Ecommerce: il 77% delle aziende italiane non ha una strategia chiara per le vendite online

Lo rivela una Survey condotta da Cristina Andreetta, consulente di trasformazione digitale sostenibile.

Le criticità nello sviluppo del fenomeno “commercio elettronico” non risiedono nella domanda, ma sul lato dell’offerta.

Se parliamo di commercio elettronico, l’Italia non eccelle in Europa in termini di vendite, e a dominare la scena sono Paesi come la Germania e la Gran Bretagna. In passato abbiamo attribuito questo ritardo del Bel Paese alla lenta penetrazione di Internet e in parte alle peculiarità culturali degli utenti (“Gli Italiani vogliono provare le scarpe prima di comperarle perché sono acquirenti molto esigenti” si diceva, oppure “Gli Italiani vogliono vedere la verdura prima di acquistarla perché vogliono mangiare bene e chiedono di sceglierla”). Gli eventi del 2020 - così come la Survey condotta da Cristina Andreetta (nella foto), consulente di trasformazione digitale sostenibile - hanno dimostrato che il problema non sta sul lato della domanda, bensì sul lato dell’offerta che è sempre stata - volutamente - molto scarsa (dare la possibilità di reso gratuito nel caso di merce acquistata online è sicuramente un’iniziativa costosa e complicata da gestire per un’azienda).

La pandemia ha fatto scoprire a molti italiani la possibilità e la comodità di acquistare online (la diffusione dell’online tra la popolazione italiana nel mese di dicembre 2020 è stato il 74,7% secondo Casaleggio Associati) Per quanto riguarda le aziende, la pandemia dovrebbe aver insegnato loro che il commercio online non è un canale di vendita solo per alcuni settori o per alcuni Paesi o per alcuni prodotti. Chi vende nel canale fisico è obbligato ad avere un alter ego in quello digitale. E da qui non si torna indietro (la Survey di Cristina Andreetta mostra che il 77% delle aziende non è consapevole della necessità di avere una sorta di “digital twin” finalizzato alla vendita online). Ogni azienda ha le sue peculiarità e i suoi obiettivi, per cui deve scegliere un modello di commercio elettronico che soddisfi meglio le sue esigenze (anche qui, la Survey mostra che il 68% delle aziende non ha chiaro questo aspetto, il 49% addirittura sta procedendo “per tentativi” senza una chiara strategia).

Per poter vendere online i propri prodotti/servizi al canale B2C oppure B2B, oggi le alternative sono quattro:

1. avere di sito di eCommerce di proprietà, con il vantaggio di essere proprietari dei dati legati al sito; 

2. appoggiarsi ad un marketplace (es. Amazon), con il vantaggio di beneficiare di un traffico e di una visibilità di milioni di visitatori e di poter iniziare a vendere rapidamente in altri Paesi (in media il 73% degli utenti europei ha acquistato tramite marketplace, con picchi sopra il 90% in UK, Spagna, Germania, Polonia e Italia. Fonte: E-commerce in Europe 2020, Postnord, 2021); 

3. utilizzare i canali delle flash sales (es. SaldiPrivati.com), che danno la possibilità sia di fare awareness per i brand piccoli sia di vendere grandi volumi per i grandi marchi; 

4. appoggiarsi ai siti di couponing (es. Groupon), che consentono di fare campagne di lead generation più qualitative.

Quale o quali modalità di commercio online scegliere per la propria attività? “Dipende dagli obiettivi strategici dell’azienda - spiega Cristina Andreetta - Dipende se la vendita deve essere fatta solo in Italia oppure in Europa o in altri continenti. Dipende se ciò che si vende nasce da un acquisto programmato oppure da una scelta d’impulso. Dipende se si tratta di un prodotto di prima necessità oppure un bene di lusso. Entrano in gioco tanti fattori. Solo uno non deve mai entrare in gioco: la scelta di non vendere online.”